Abecé para vender online

Carro de compras propio o un marketplace, algunas de las opciones en función al presupuesto de la pyme.

En 2014, las ventas alcanzaron los $ 40.100 millones con un crecimiento anual de 61,7% y el 49% de la población argentina ya realizó compras online, según la CACE. En ese contexto, surgen nuevas formas de comprar y las empresas adoptan otros canales digitales para llegar de forma directa a sus clientes. La eficiencia en las ventas radica en un mix.
El e-commerce agrupa una gran variedad de sitios, plataformas y modelos. A saber: las vías se pueden dividir en propias y no propias. A su vez, dentro de cada una de estas, se pueden clasifican en: web (sitio propio o marketplace), red social y mail.
"Para muchos rubros, trabajar solo en el offline es dejar de lado un segmento grande de consumidores. En muchos casos la compra no se realiza online, pero sí todo el proceso de búsqueda, análisis y toma de decisión", explica Gustavo Adamovsky, decano de la Facultad de Ciencias Empresariales de UCES.
Por su parte, Martín Solá, CEO de Cloud 21, destaca que hay una multiplicidad de combinaciones que involucran desde productos listos para usar, hasta plataformas donde subir tiendas y ofertas específicas, cruzando las pantallas de mobile y desktop.

Tres métodos para la web

* E-commerce: son sitios transaccionales de las compañías a través de los cuales ofrecen sus productos. Cada marca debe ocuparse de atraer tráfico, lo que los diferencia de los marketplaces. Puede ser desde la página de compras de una pyme de indumentaria, como Complot, a un retail como Garbarino, Fravega y incluso el e-commerce Linio.
* Marketplace: sitios y plataformas que conforman un mercado al que confluyen múltiples compradores y vendedores. El ejemplo más consolidado es MercadoLibre. Pueden ser horizontales y cubrir múltiples categorías, o verticales, especializados en algún producto o servicio. Admiten variantes, como centrarse en artículos usados o trabajar por geolocalización (como OLX). Se encargan de generar mucho tráfico atrayendo a los consumidores.
* Tiendas oficiales: dentro de los marketplaces se destacan las tiendas oficiales. Por caso, MercadoLibre brinda a las marcas la posibilidad de abrir su Tienda Oficial dentro de su sitio. Es un canal a través del cual las empresas ofrecen de forma directa al consumidor final sus productos. Juan Talmasky, CEO de Multiplace, compañía de gestión de esta herramienta, explica: "Para las empresas, las ventajas que presentan son el prestigio y la promoción de las marcas, la ampliación del mercado de clientes que implica acceder a sus más de 7 millones de usuarios únicos por mes y el poder ofrecer el mix de sus productos". Hoy, atienden a marcas como Ga.Ma, Bellísima, Aspen, Sol Pleno, Cachafaz, Sachs, Columbia, Scandinavian y Micheal Thonet, entre otras.

Cuándo subirse a la ola

"Incorporarse a lo digital implica transformación organizacional, la adecuación de procesos y el ajuste de expectativas resultantes", destaca Solá.
De todos modos, conviene hacerlo solo si el producto es buscado en los canales digitales. Para confirmarlo, se debe realizar una evaluación previa. Tras ello, puede detectarse si el uso de los canales digitales es solo ‘vidriera’ o no. En estos casos, es importante incorporar el canal online como apoyo a las ventas.
Por su parte, Julio César Blanco, director del Programa Ejecutivo de Marketing Digital de la UCA, destaca que si, tras la evaluación, el producto necesita incorporar la venta online, la definición de poseer un sitio propio de ventas sumado a un canal propio dentro de un marketplace, con el apoyo comercial desde Facebook, sería una buena planificación. "La centralización de las ventas en su sitio web es más recomendable, ya que la incorporación de una herramienta de CRM lo ayudará a administrar las ventas", dice.
Para Adamovsky, depende del tipo de producto, el target y los recursos. "Hay bienes más especializados y, por la profundidad de información a brindar, lo más conveniente es contar con un sitio propio, pese a ser más costoso. Operar en un mercado online o con cupones hace variable el costo y uno paga por lo que se vende", destaca. También, recomienda tener una estrategia multicanal. "Para empresas con bajo presupuesto, los cupones y tiendas son convenientes. Para firmas con más recursos, tener un sitio dedicado o desarrollar una app es una buena opción. Se recomienda combinarlos con las redes sociales", concluye.
José Abuchaem, cofundador y CMO de Tienda Nube, una plataforma que permite que mipymes administren su propia tienda online, destaca que va a depender del objetivo. "Para posicionar la marca, conviene tener fuerte presencia en Internet con una tienda online propia, imprimiendo identidad visual. Ahora, si solo interesa agregar un canal de venta adicional, publicar en marketplaces puede ser una buena opción. Si se intentan penetrar en el mercado y atraer nuevos clientes, las cuponeras pueden ser un punto de partida", concluye.
Karina Salazar

Fuente: El Cronista